Programa de Capacitación en Ventas Corporativas

PROGRAMA Gestión PROFESIONAL DE Ventas

Objetivo del Taller

Dotar a los participantes de criterios estratégicos y tácticas de comprobada eficacia en las ventas corporativas, implementadas por las fuerzas de ventas de empresas de clase mundial. La aplicación en el taller es específica para los procesos de ventas de servicios y productos, a empresas e instituciones donde la decisión de compra esta sujeta a procesos complejos.

A quien va dirigido

El curso está dirigido a Empresarios, Gerentes de Ventas, Ejecutivos y Profesionales Independientes, que necesitan en corto plazo obtener y entrenarse en conocimientos y técnicas comprobadas de ventas de excelente efectividad, orientadas específicamente para la colocación de sus bienes y servicios, en empresas e instituciones en el ámbito nacional e internacional.
Contenido
El programa está constituido por tres talleres, con niveles introductorio, profesional y avanzado. En cada nivel se incorpora información práctica que permiten al participante alcanzar niveles de desempeño de alto nivel en las actividad de ventas.

I. NIVEL I - Introductorio: El Proceso de Ventas

Actividades del Vendedor Profesional.
§ El proceso de Prospectar. Planificación y Herramientas.
§ Metodología para el efectivo establecimiento de citas.
Métodos de Ventas
§ Tácticas Clásicas de Ventas
§ Técnica de gestión para la entrevista de ventas exitosa.
Herramientas y Tácticas Claves del Vendedor Exitoso
§ Tipos de Vendedores – ¿Es Ud. un predicador o cierra contratos?
§ Características Personales Claves y Como Desarrollarlas
§ Negociación efectiva aplicada a las ventas.

II. NIVEL II - Profesional: Modelo Táctico para la Venta Corporativa.

§ Modelo del Comportamiento del Centro de Compras Empresarial
§ Presentación, análisis y prácticas del Modelo para las Ventas Corporativas.
§ Tácticas claves para el aseguramiento del resultado de la Venta Corporativa.
§ Análisis y Gestión de Objeciones

III. NIVEL III - Avanzado: Psicología Aplicada en la Venta Profesional

§ Perfil psicológico del estilo personal de ventas
§ Reconocimiento del canal comunicacional del cliente
§ La presentación Eficaz

Duración

Cada nivel tiene una duración de 8 horas Académicas. (Total 36 horas)

Facilitador
Eduardo A. Pacheco B.
Más de 20 años de experiencia profesional en las áreas de Mercadeo, Ventas, Planificación Estratégica y Planificación y Desarrollo de Negocios. Ha ocupado las posiciones de Vice-Presidente y Director de Mercadeo y Ventas en las empresas reconocidas nacionales y multinacionales, liderizando exitosamente los procesos de introducción de productos y servicios en el Mercado Nacional, Norte América, América Latina y el Caribe.
Es Ingeniero Electricista con estudios de Especialización en Finanzas y en Mercadeo. Ha participado en amplios programas de capacitación para la Gerencia y Desarrollo de Negocios en USA y en numerosos cursos y seminarios en el área de la gerencia.

Actualmente es consultor de diversas empresas a nivel nacional y forma parte activa del equipo de consultores de instituciones como la Fundación para el Desarrollo – FUNDES, Fondo de Reconversión Industrial – FONDOIN, CONINPYME de CONINDUSTRIA y la Asociación Venezolana de Ejecutivos – AVEX.

CURSO: DIRECCIÓN DE VENTAS

Objetivo del curso

Dotar a los participantes de los conocimientos y herramientas necesarias, que le permitan desarrollar o fortalecer los criterios gerenciales necesarios para el desempeño eficiente de las funciones como Gerente o Director de Ventas en su organización.

A quien va dirigido

El curso está dirigido a todos aquellos profesionales que liderizan equipos de vendedores, o requieren estructurar una fuerza de ventas para su empresa o negocio, y necesitan en corto plazo conocer las mejores prácticas que se utilizan en la dirección de organizaciones de ventas. Al finalizar el curso los participantes estarán condiciones de implementar una serie de herramientas gerenciales efectivas y probadas que les permitirán, liderizar eficientemente sus equipos de vendedores y alcanzar las metas de ventas que se propongan en sus organizaciones.
Contenido

I. Visión de la Estrategia en la Dirección de Ventas

II. Planificación en la Dirección de Ventas
· Mercado y Pronóstico de ventas.
· Distribución de Cartera y Metas de Ventas
· Preparación del Presupuesto de Ventas

III. Administración de la Organización de Ventas.
· Organización de la fuerza de ventas
· Reclutamiento, selección y remuneración de vendedores
· Herramientas de Seguimiento y Control.

IV. Técnicas de Liderazgo y Motivación
· El Liderazgo Efectivo
· Motivación de la Fuerza de Ventas

Duración
24 horas académicas

Interesante Pagina sobre la Docencia mediante Blogs

Un artículo interesante sobre el uso del Blog en el ámbito académico de la docencia.

Finanzas, Mercadeo y Productividad en las Pymes

Gracias por tu visita. Visita mi nuevo blog
http://gestionenpymes.blogspot.com

Encontrarás el blog para compartir información con los Pequeños y Medianos Empresarios sobre los temas de: Planificación Estratégica, Productividad. Finanzas Corporativas. Estudios de Factibilidad Económica de Proyectos. Valoración de Empresas. Mercadeo. Ventas y Optimización de Operaciones.

Haz click en el titulo de este mensaje.

ÁREAS DE APOYO PARA LAS PYMES

Apoyo para el desarrollo de las PyMEs, mediante las siguientes áreas de asistencia:

1. PLANIFICACION ESTRATÉGICA
1.1. Diagnóstico Integral Corporativo
1.1.1. Productividad
1.1.2. Competitividad para Exportación.
1.2. Definición Estratégica
1.3. Formulación de Planes
1.4. Indicadores de Gestión – Metodología “Balance Score Card”
1.5. Modelos Balanceados de Desarrollo Sostenible.

2. AREA FINANCIERA
2.1. Formulación y Evaluación de Proyectos Económicos
2.2. Construcción de Modelos de Simulación Financiera - Generación de Escenarios.
2.3 Análisis de Proyecciones Financieras - Metodología Monte Carlo utilizando Cristal Ball y Excel
2.4. Análisis de Estados Financieros
2.5. Flujo de Caja
2.6. Análisis de Portafolios de Inversión
2.7. Valoración de Empresas, Fusiones, Adquisiciones.
2.8. Gestiones “Due Dilligence”.
2.10. Servicios de Avalúos (Efectuado por Perito Acreditado en SUDEBAN, SAPROVEN,BANDES y las principales instituciones financieras públicas y privadas en Venezuela)

3. MERCADEO NACIONAL E INTERNACIONAL
3.1. Investigación de Mercados
3.2. Diagnóstico de Mercados
3.3. Plan de Mercadeo
3.4. Plan Comunicacional

4. PLANIFICACIÓN Y GESTION DE VENTAS
4.1. Comercialización de Bienes y Servicios.
4.2. Gestión de Ventas
4.3. Estructuración de Fuerzas de Ventas

5. PLANIFICACION Y GESTION DE OPERACIONES
5.1. Diagnostico de Operaciones (Logística – Producción – Procesos)
5.2. Implementación de Sistemas de Operaciones
5.3. Optimización de Operaciones: – Modelos metodológicos: Kanban, Supply Chain Management (SCM), JIT, MRP, entre otros.

6. SEMINARIOS DE CAPACITACION CORPORATIVA
6.1. Formulación y Evaluación de Proyectos de Inversión.
6.2. Técnicas de Negociación
6.3. Motivación y liderazgo
6.4. Plan de Mercadeo
6.5. Gerencia de Mercadeo
6.6. Gerencia de Ventas
6.7. Técnicas de Ventas Corporativas de Alto Desempeño
6.8. Gestión de la Productividad
6.9. Gerencia de la Producción
6.10. Control de Riesgos y Seguridad industrial